Está Pagando Para Vender Sem Saber

Você confunde escassez de recurso com desperdício de recurso.

É mais fácil dizer “preciso de mais” do que admitir “estou usando mal o que tenho”.

O erro é fundamental. Você acredita que o problema é tamanho. Quando o verdadeiro problema é eficiência.

É como alguém com um carro que faz 20 km com 20 litros dizendo: “Preciso de um tanque maior!”

Não. Você precisa consertar o motor.

A Ilusão Confortável

Olhar pra fora é mais confortável do que olhar pra dentro.

Quando você diz “se eu tivesse 50 mil pra investir” ou “se eu conseguisse contratar alguém bom”, você está externalizando. Você vira vítima. Não é culpa sua.

Quando você admite “estou desperdiçando 40% do tempo da equipe” ou “tenho 15 clientes que me dão prejuízo”, você está internalizando. Você é responsável. A culpa é sua.

Adivinha qual é mais fácil de engolir?

A maioria dos empresários acha que está travada por falta de capital, pessoas, tempo ou tecnologia. Quando o verdadeiro gargalo é foco, clareza, disciplina e coragem para cortar.

Um cliente me disse: “Preciso contratar mais 2 pessoas para crescer.”

Mapeamos o tempo da equipe atual.
18 horas por semana em reuniões improdutivas.
12 horas de retrabalho por falta de processo.
15 horas atendendo clientes ruins.

45 horas desperdiçadas toda semana.

Ele não precisava contratar ninguém. Precisava parar de desperdiçar.

A Matemática Que Você Ignora

Cenário A: contratar mais 2 pessoas custa 12 mil por mês. Projeção otimista de receita adicional: 20 mil. Com margem de 40%, o lucro real é 8 mil menos 12 mil de custo.

Prejuízo de 4 mil.

Cenário B: cortar 30% dos clientes ruins reduz a receita em 15 mil por mês. Mas elimina 50 horas de trabalho improdutivo. Tempo realocado para 3 clientes bons gera 25 mil a mais.

Sem custo adicional. Lucro real: 10 mil.

Mesma equipe. Mais lucro.

A diferença? Um olha pra fora. O outro olha pra dentro.

Os Quatro Desperdícios Invisíveis

1. Desperdício de atenção

Você acha que o problema é “pouco tempo”. O verdadeiro problema é tempo mal alocado.

3 horas em reunião sem pauta.
2 horas respondendo e-mail que podia ser ignorado.
4 horas apagando incêndio que era previsível.

Não falta tempo. Falta prioridade.

Estudos mostram: o colaborador médio passa 20% do tempo só procurando informação interna. Um dia inteiro jogado fora.

2. Desperdício de capacidade

Você acha que o problema é “equipe pequena”. O problema é equipe mal utilizada.

Designer atendendo cliente.
Vendedor entregando serviço.
Dono fazendo operação.

Não falta gente. Falta papel claro.

3. Desperdício de margem

Você acha que o problema é “faturamento baixo”. Na verdade, é margem destruída.

Produto que vende mas não lucra.
Cliente que paga mas custa mais do que retorna.
Serviço que ocupa tempo mas não paga as contas.

Não falta receita. Falta rentabilidade.

4. Desperdício de oportunidade

Você acha que o problema é “falta de lead”. O problema é conversão ruim.

100 leads, fecha 2.
Cliente compra uma vez e nunca volta.
Entrega boa mas você não pede indicação.

Não falta oportunidade. Falta execução.

O Motor Quebrado

Um dono de software house com 12 programadores queria contratar mais 4. “Não damos conta dos projetos!”

Mapeamos uma sprint típica.

28 horas em reuniões sem pauta clara.
19 horas corrigindo bugs por falta de code review.
16 horas esperando definição dele sobre features.
14 horas refazendo porque o cliente “mudou de ideia” sem gestão de escopo.

77 horas desperdiçadas por semana.

Fiz a conta: “Você tem 480 horas de capacidade semanal. Está queimando 16%. É como ter 2 programadores trabalhando só pra jogar fora.”

Ele justificou: “Mas o cliente precisa de atenção, de flexibilidade…”

“Flexibilidade ou falta de contrato claro? O cliente pediu mudança ou você aceitou sem renegociar prazo e preço?”

Silêncio.

Não era falta de gente. Era falta de processo comercial e técnico.

Implementamos:

• Daily de 15 minutos com pauta.

• Code review obrigatório.

• Checklist de aprovação de feature antes de desenvolver.

• Cláusula de change request no contrato.

4 semanas depois: mesma equipe entregando 40% a mais, com menos estresse.

Ele resumiu: “Eu ia contratar 4 pessoas pra compensar a minha falta de processo.”

Motor quebrado. Não equipe pequena.

O Desperdício Que Ninguém Vê

O maior desperdício é o desperdício de margem. Especificamente: você não sabe quanto custa entregar o que vende.

Você sabe o preço. Mas quando pergunto “quanto CUSTA entregar isso?”, a resposta sempre é:

“Ah… o custo direto é X…”

“E o tempo da equipe? E o suporte pós-venda? E a inadimplência? E o CAC?”

“Ah… isso eu nunca calculei direito…”

Uma distribuidora de TI vendia 40 produtos. Achava que todos davam lucro porque “todos têm markup de 30%”.

Calculamos margem real.

Produto A: markup 28%, tempo baixo, suporte baixo, giro rápido.
→ Margem real: 24%.

Produto B: markup 35%, tempo alto, inadimplência 8%, implementação de 40h.
→ Margem real: -3%.

Eles estavam PAGANDO para vender o Produto B — e vendiam 20 por mês.

Por quê?
Porque olhavam faturamento, não margem.

Quando cortaram 30% dos produtos ruins:
Faturamento caiu 12%.
Lucro subiu 40 a 60%.

Porque movimento não é lucro.

Quando finalmente calcularam e cortaram os 30% de baixa margem, o faturamento caiu 12%. O lucro subiu 40 a 60%.

"Como não vi isso antes?"

Porque estava escondido à vista de todos. Toda gente olhando o faturamento. Ninguém olhando margem real.

Os dados confirmam: 80% do lucro vem de apenas 20% dos clientes. Mas a maioria não consegue identificar quais são esses 20%.

A Prisão Disfarçada de Sucesso

Perguntei a um cliente com 3 lojas:
“Se você tivesse metade dos recursos, como faria funcionar?”

Ele ficou em silêncio e disse:
“Eu não faria. Eu fecharia.”

Isso destravou algo. Ele percebeu:
“Eu estou preso. Sou infeliz. Construí uma prisão com 22 pessoas que dependem de mim.”

Analisamos.

Loja 1: lucro 52 mil, margem 29%.
Loja 2: lucro 8 mil, margem 8%.
Loja 3: prejuízo de 4 mil.

Consolidado: lucro 56 mil — e ele trabalhava 70 horas/semana.

Só a loja 1: lucro 52 mil — e 35 horas/semana.

Ele fechou as lojas 2 e 3.

1 ano depois:
Loja 1 faturava 210 mil.
Lucro: 68 mil.
Horas trabalhadas: 40.
Qualidade de vida: recuperada.

“Passei 5 anos perseguindo ‘crescimento’ que era só ego.”

A Métrica Que Não Mente

Lucro por Hora Trabalhada.

Não faturamento. Não número de clientes. Não crescimento.

Quanto você lucrou por cada hora que trabalhou.

Trabalhou 55 horas e lucrou 2.200?
→ 40 reais/hora.

Um gerente de loja ganha mais.

A métrica revela:
Se sobe → foco certo, prioridades certas.
Se cai → você está trabalhando mais no que paga pouco.
Se estagna → você tem um emprego ruim disfarçado de negócio.

Como calcular (todo sábado):
Lucro líquido da semana ÷ horas realmente trabalhadas.

Uma software house:
Semana 1: 3.800 / 62h → 61 reais/h.
Semana 8: 4.200 / 38h → 110 reais/h.
Semana 12 (pegou cliente ruim): 3.500 / 58h → 60 reais/h.

A métrica não mente.

Ela PRECISA dobrar em 12 meses.
50 → 100
100 → 200
150 → 300

Como dobrar:

• cortar vampiros,

• aumentar ticket,

• delegar,

• corrigir margem.

• 
  

Segunda-Feira às 9h

Para quem se identificou com tudo, existe uma ação simples:

Pegue um caderno e responda 3 perguntas.

Pergunta 1

Quanto lucrei por hora trabalhada na semana passada?

Calcule e escreva grande no topo da página.

Pergunta 2

Qual cliente, produto ou atividade sugou mais energia sem retorno?

Escolha UM.

Pergunta 3

O que vou fazer com esse vampiro até sexta?

A) Reenquadrar
B) Demitir
C) Eliminar

Escolha UMA ação e escreva com data limite.

E só isso.

Sábado você repete.
12 semanas = 12 vampiros eliminados.
1 ano = negócio irreconhecível.

Não precisa transformar tudo na segunda.
Precisa de 1% por semana.

1% × 52 semanas = 68% melhor.

O Traço de Caráter Que Separa

A diferença entre quem cresce e quem estagna não é inteligência, capital ou network.

É honestidade brutal consigo mesmo.

Os que transformam dizem:
“Eu sou o problema.”

Os que estagnam dizem:
“O mercado é o problema.”

Enquanto você culpar o mundo, você é impotente.
Quando você se culpa, você tem poder.

Porque se o problema é você, a solução também é.

O Seu Problema Não É Falta de Gasolina

É vazamento no tanque.

E enquanto você não parar o vazamento, não importa quanto abasteça: vai continuar vazio.

Então pare de procurar posto.

Conserte o maldito tanque.