Pare de Consertar o Que Já Funciona

A maioria dos consultores passa semanas criando apresentações bonitas sobre planos de crescimento de 90 dias. Você fica empolgado com a estratégia, implementa por um mês, depois vê tudo desmoronar.

O problema não é sua execução. É que você está tentando consertar coisas que não estão quebradas enquanto ignora os verdadeiros assassinos de receita que estão bem na sua frente.

Depois de 30 anos desenvolvendo ERPs e transformando empresas, aprendi algo contraditório: suas maiores oportunidades de crescimento já estão dentro da sua empresa. Você só não consegue vê-las porque está olhando nos lugares errados.

O Diagnóstico Cirúrgico Que Muda Tudo

Enquanto outros consultores chegam com PowerPoints, eu passo minha primeira semana vivendo dentro do seu negócio. Sem reuniões. Sem apresentações. Apenas dados, conversas e realidade.

Analiso os dados de conversão do seu CRM. Reviso relatórios financeiros de 90 dias. Converso com clientes que cancelaram ou não compraram. Mais importante: mapeio seu funil de vendas real, não o que está no papel.

Em 3-4 dias, identifico os 2-3 gargalos que custam 30-40% da sua receita potencial. Enquanto outros passam semanas fazendo diagnósticos genéricos, já estou implementando correções que geram resultados imediatos.

É como consertar vazamentos antes de encher a piscina. Sem isso, qualquer estratégia é desperdício.

Vou te mostrar como isso funciona na prática.

A Empresa de Equipamentos Que Rejeitou Milhões

Uma empresa de equipamentos industriais estava vendendo apenas 40% do que deveria. O dono estava desesperado, convencido de que era problema de mercado.

O problema real? A equipe de vendas estava qualificando os leads até a morte.

Descobri isso ouvindo as ligações deles. Os vendedores tinham criado um processo de qualificação tão rígido que rejeitavam 70% dos prospects na primeira conversa. Dispensavam empresas de médio porte porque "só trabalhavam com grandes corporações".

Quando analisei os dados do ERP deles, 60% dos melhores clientes eram exatamente essas empresas médias que agora estavam rejeitando. Esses clientes começaram pequenos, depois cresceram.

A solução foi simples, mas radical. Em vez de "qualificar para rejeitar", os treinei para "qualificar para encaixar". Cada lead virou uma oportunidade de encontrar a solução certa, não passar em um teste.

Resultados: conversão saltou de 8% para 22% em 45 dias. Vendas triplicaram em 90 dias.

O dono achava que precisava de mais marketing. Na verdade, precisava parar de jogar dinheiro fora rejeitando clientes em potencial. Os dados revelaram o que as suposições escondiam.

Como Mudar Mentes Que Resistem à Mudança

Mudar a mentalidade de vendedores experientes é mais difícil que reprogramar sistemas ERP antigos. A chave não é atacar o processo deles. É mostrar o dinheiro que estão perdendo.

Criei uma planilha brutalmente simples: "Leads rejeitados que compraram da concorrência". Nome, empresa, valor da venda, motivo da rejeição.

Quando viram que tinham rejeitado R$ 12 milhões em vendas "porque as empresas eram pequenas demais", a ficha caiu. Um vendedor percebeu que tinha dispensado uma empresa que depois comprou R$ 900 mil do concorrente.

Em vez de dizer "vocês estão fazendo errado", propus testar uma abordagem paralela por duas semanas. Gamifiquei com um "Desafio de 14 Dias": antes de rejeitar qualquer lead, perguntar "Existe alguma versão do nosso produto que resolve o problema desta empresa?"

Quem encontrasse mais "oportunidades escondidas" ganhava bonificação extra.

Em uma semana, estavam me contando sobre vendas que "quase perderam" usando o método antigo. Não ataquei o ego deles. Mostrei que eram vendedores melhores do que imaginavam, só estavam usando uma ferramenta cega.

O Sistema Que Impede Retrocessos

Transformação sem sustentabilidade é apenas teatro de consultoria caro. Em 30 anos, vi muitas empresas voltarem aos velhos hábitos em seis meses.

Meu sistema à prova de retrocesso tem três pilares inegociáveis:

Integração nos sistemas ERP/CRM. Nada fica "solto". Toda mudança vira processo automatizado. Dashboards mostram alertas em tempo real quando alguém volta aos velhos hábitos. Se um vendedor rejeita um lead sem seguir o novo fluxo, o sistema dispara avisos automáticos.

Métricas que viciam. Relatórios semanais mostram o "custo de voltar ao passado". Toda segunda-feira, gestores veem quanto dinheiro teriam perdido usando o método antigo naquela semana. Psicologia funciona. Ninguém quer ver linhas vermelhas mostrando "R$ 250 mil perdidos por processos ultrapassados".

Guardiões internos. Identifico 1-2 pessoas que abraçaram a mudança e as torno multiplicadoras. Elas se tornam meus olhos e ouvidos depois que saio, ganhando bonificações extras por manter os padrões.

Nunca saio até ver pelo menos dois ciclos completos funcionando perfeitamente. Além disso, incluo suporte pós-implementação de 90 dias para corrigir desvios antes que virem maus hábitos novamente.

A regra é simples: se não pode ser medido e automatizado, não é sustentável.

Quando a Crise Constrói Credibilidade

Às vezes as implementações dão errado apesar do planejamento perfeito. Como você lida com esses momentos determina se perde ou ganha um cliente para a vida.

Um projeto de distribuidora de peças automotivas de R$ 900 mil estava falhando após 45 dias. Resultados caíram 30%. O dono ligou sexta às 18h ameaçando cancelar segunda de manhã.

O problema: subestimei a capacidade do ERP antigo deles. O sistema velho não conseguia processar o volume de leads que nosso novo funil gerava. Ficava travando. Vendedores perderam acesso aos dados de clientes por dias.

Em vez de arranjar desculpas, montei uma "sala de guerra" no escritório deles sábado de manhã. Trouxe meu melhor programador, café e pizza. Passamos 14 horas criando uma integração emergencial entre sistemas novo e antigo. Salvamos dados manualmente e construímos relatórios temporários no Excel até tudo se estabilizar.

Segunda de manhã, quando o dono chegou para me demitir, mostrei que não só tinham recuperado os 30% perdidos como estavam 15% acima da linha de base original.

Credibilidade se constrói na crise, não no sucesso. Aquele cliente virou um dos meus maiores defensores. Desde então, sempre faço teste de estresse do ambiente tecnológico antes de implementar mudanças e mantenho planos de contingência para falhas de sistema.

A Empresa Familiar Que Surpreendeu Todo Mundo

Às vezes seus maiores desafios se tornam seus maiores sucessos. Uma empresa familiar de materiais de construção de terceira geração parecia um cenário de pesadelo: fundador de 78 anos ainda controlando tudo, filho de 50 querendo modernizar, neto de 25 empurrando apps irrelevantes.

A primeira reunião foi um caos. Avô chamando computadores de "coisa do diabo", filho pedindo desculpas no particular, neto me mostrando um app que não tinha nada a ver com os problemas reais deles.

Estava pronto para desistir quando tentei algo diferente. Em vez de convencer o patriarca, passei uma tarde inteira só ouvindo as histórias de como ele construiu o negócio. Descobri que ele era um gênio em relacionamentos. Sabia o nome da esposa de cada cliente, lembrava dos aniversários dos filhos.

Meu insight: por que modernizar a abordagem dele quando podia sistematizar a genialidade dele?

Criamos um CRM que funcionava exatamente como a mente dele: perfis completos das famílias, histórico de compras, datas importantes. O sistema enviava lembretes automáticos para ele ligar parabenizando aniversários.

O resultado? Ele se apaixonou pela tecnologia quando viu que ela amplificava seus dons naturais. Em seis meses, estava ensinando os netos a usar o sistema.

Receita aumentou 180% em um ano. Viraram uma das empresas mais inovadoras da região mantendo a alma familiar.

Às vezes inovar significa amplificar o que já funciona, não substituir.

A Única Regra Que Muda Tudo

Depois de três décadas de transformação empresarial, se pudesse te dar apenas um conselho, seria este:

Pare de tentar consertar o que não está quebrado e comece a encontrar o que está funcionando para fazer mais disso.

O crescimento quase sempre se esconde no que já está dando certo, mas despercebido, não medido ou não escalado. Aquele vendedor que converte 40% mais que os outros - por quê? Aquele cliente que compra religiosamente todo mês - o que o torna diferente? Aquele produto com 60% de margem enquanto outros têm 20% - qual é o segredo?

A resposta para o crescimento revolucionário não é fazer mil coisas novas. É identificar essas joias escondidas no seu próprio negócio e replicá-las sistematicamente.

É mais simples, mais barato e mais rápido que qualquer inovação mirabolante. Mas exige humildade para admitir que às vezes a solução está bem na sua cara.

A maioria das empresas é lucrativa mas não otimizada. Suas taxas de conversão podem ser medianas, mas seus melhores desempenhos guardam as chaves para resultados excepcionais. Empresas que se destacam no relacionamento geram 50% mais leads gastando 33% menos.

Sua transformação de 90 dias começa com um diagnóstico cirúrgico do que já está funcionando. Todo o resto é apenas distração cara.